各工业发达国家如美、英、德等都以立法的形式规定，没有特殊原因，货物采购采取公开招标方式，如英国法律规定，价值20万美元以上的货物必须招标采购，机床成套设备的采购中更是普遍采用招投标方式。正确的投标策略能使企业在竞争中处于有利地位。

　　投标策略（一）熟悉评标规则，制定合格招标文件，避免废标评标是招标采购中的一个关键环节，一般国际招标中分为三个过程：商务符合性检查、技术符合性检查和价格评估。招标机构根据投标商提供的商务文件和投标产品的描述文件及价格进行评标。各招标机构的评标规则相互有偏差，投标人应认真注意这一点，如评标方式、投标币种、文字规定等等。如世行贷款项目，一般没有币种限制，而OEFC只能用日元进行投标；又如评标方式，有的采取业主自行选择，有的采取专家评议制，如湖南省招标局采取专家打分制，在商务检查合格和标书符合规定后，综合业主意见，聘请专家对货物的技术和价格进行打分，优选出性价比最好的标的。有的招标机构对文字作出相关规定，投标商应严格遵守。北京一机床厂在世行贷款的沈阳机床改造项目采购数控加工中心一标中，由于未按规定，仅使用中文投标而被废标。

　　（二）性能价格比优化策略投标是一场既紧张又特殊的商业竞争，在投标竞争中，质量和价格是决胜的基础。招标方采取这种方式采购，目的是希望引起竞争，得到性能价格比最好的商品，使资本利用获得最大的效益，而投标方也希望既能中标，又能获取最大利益，因此必须根据本企业产品质量和价格，综合招标方要求，并考虑竞争对手实力，制定合理性价比的投标方案，才会使中标率大增。

　　一般招标方会对招标货物设定一个标底，如果你能琢磨透业主要求，并及时掌握竞争对手情况，就有利于制定合理报价，这有赖于商业情报能否迅速准确地获取。在实际报价中，投标商一般会准备两套或两套以上的报价方案，根据具体情况抛出最有利的报价单，实施战术多变策略。

　　（三）先入为主策略业主在采购机床成套设备前，必须经过设计、可行性评估、设备考察等程序。投标商可尽量在招标工作开展前掌握有关信息，以向业主介绍产品或帮助设计等方式参与到业主工作中，使业主对自己产品有较深了解，较好印象，达到“潜移默化”效果，在评标时可能会将其它竞争对手产品不自觉的与本企业产品进行比较，从而取得有利地位，并可建立良好企业形象。

　　主动提前介入在业主进行生产线设计阶段即介入工作，通过各种方式如介绍产品、提出建议、帮助设计、不断为用户收集有关数据等等。在设计阶段影响其思路，突出本企业产品特点，尽可能使其设计标准符合或接近本企业产品，从而为竞争对手制造障碍，同时也是进行感情投资和企业形象投资。

　　产品推介产品推介是营销的一种重要手段，厂商可利用多种机会邀请可能的用户观摩，如订货会议、邀请参观工厂、了解生产设备情况、参观在使用的产品、详尽介绍产品性能特点等等。在得到招标信息后，邀请招标人参观在使用产品，可借助用户的宣传达到更好效果。

　　（四）深入腹地策略深入腹地策略指企业利用各种手段进入招标国或地区，使自己尽可能接近或演化成当地企业，谋取投标的有利条件。跨国或跨地区投标，可能遇到各种各样的阻力，以及商业习惯，人际关系等等，对投标人加以限制，对投标产品加以限制。如湖南农村电网改造中就明确规定35KW以下电站只允许本省产品参与投标。

　　深入腹地策略有注册登记和聘请代理两种方法。注册登记使投标商成为当地法人，享有与当地公司平等权利，取得投标资格，并使企业拥有更多的投标机会，并享受招标国的优惠政策。

　　

(完)

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